对于忙忙碌碌的销售经理来说，确保团队能够快速对客户的需求给予反馈一直是一个挑战。在今天这样一个经常使用网络与客户沟通的时代里，联络不同部门，统筹不同职能，确保向客户提供一致的、个性化的反馈更是难上加难。我们日常有很多邮件，微信、钉钉聊天记录，开了很多视频会议，打了很多电话，见了很多次面，我们与客户联系的手段越来越多样，越来越紧密，最后却发现完全没有时间从这些沟通中筛选出足够有效的客户需求，我们对客户的了解并没有比以前更多。
自从ChatGPT惊艳了所有懂与不懂AI的人，人工智能的话题开始变得无处不在，而在市场营销领域，人工智能作为一种工具，虽然不能取代专业的销售人员和销售经理，但可以赋能他们处理客户越来越多的个性化需求，可以支持整个销售团队获得客观、一致的信息。
如何使用人工智能提高销售人员的能力
技术一直在发展进化。现在AI提供了至少三种方法，可以帮助公司提高或拓展销售人员的工作能力
A. 使用人工智能帮助销售人员提升说服客户的能力
长期主义是提高工作能力的不二法门，虽然缓慢但非常有效。所谓长期主义，指的是坚持不懈地反复练习达成进步，其更强调“长期”，而不是强调“快速”，每天进步一点点，不求速成，用时间的长度弥补进步的速度，只要功夫深，终能铁杵磨成针。在这个过程中，有一个水平高、负责任的教练是成功的重要保证。但并不是每个公司都可以有这种奢侈人员配置。在市场营销的领域里，想要给分布在各地的销售团队一种一致的、又个性化的培训，对各家销售老总来说都很难。但有了人工智能教练，你可以为你的团队中的每一个成员配置出一个“私教”。这个人工智能教练不仅可以在每个销售活动，例如视频会议前提供建议，甚至可以在与客户沟通互动的过程中实时提供业务建议，例如在与客户的视频会议中，提醒销售说得时间太长了，在表达重要观点时请抬头看镜头等等。
像Virtual Sapiens Sidekick这样的软件可以检测到你在镜头中不够“专业”的表现，并及时提示你保持专业的仪表和恰当的沟通方式。 目前软件能识别并检测到的项目包括但不限于面部表情，视线方向，手势，灯光，画面布局等。
而这一切过程都可以录像下来，以便会议结束后销售复盘。
B. 依靠人工智能教练来帮助发现销售对话中的机会
有人说：我们不知道我们不知道什么。销售需要随时对当前的情势有充分的了解和掌握，挖掘未掌握的信息和客户需求，而人工智能可以通过对电子邮件、电话、视频通话中的信息进行标准一致的全面分析，进而帮助我们找到那些以前从未被意识到的盲点和机会。
比如说： 你正在与一个潜在客户打电话，他随口说到：”我们也在考虑你的竞争对手某某。” Outreach.io推出的对话分析工具Kaia，可以立即根据客户这句话，从企业知识库中调集出可能潜在对手清单，他们各自的优劣势，甚至直接帮我们生成可以照着读的回应。这在以前，是销售精英老手才能掌握的技能，但现在即使销售新人也可以迅速给出专业的回应。
C. 利用人工智能教练来提供客观中立的反馈
给予建设性的反馈是很困难的，尤其是针对销售人员。销售人员的个性往往影响着销售业绩，但也决定了销售人员的思想更具独立性，更难接受上级的负面“说教“。
但人工智能作为一个工具，而且只有当事人可以看到的“私密”工具，可以在提供客观中立反馈的同时保护他们的面子，让他们更容易接受建议和意见，从而更快地进步。
由于人工职能是根据探测到的行为（例如销售的表情）来评价和给出建议，这更有利于帮助销售人员找到问题的根本并采取措施进步。例如当销售经理发现问题常常会批评销售人员“不够热情，要对客户热情一点。”但对于如何表现热情，销售经理往往无法演示，而被教育的人员有时候觉得自己够热情了，不知道怎么样才叫更热情一点。在这个例子里，经理未必准确地总结和表达了员工的缺点，而员工对于经理的感受和期望更是不解。如果我们将“热情不热情”转变为对行为的观察和总结，问题也许会迎刃而解。
AI教练工具可以侦测到销售员的行为并做出建议，如下图，AI侦测的是在沟通过程中，销售员语调的变化，手势和肢体语言，表情的变化。通过将这些行为量化统计，给出建议。可见，经理所谓的“不够热情”，也许只是销售员说话语调比较平，没有起伏，表情很木或只有一点专业假笑，肢体语言僵硬，给人一种单调、无聊、无所谓的低能量状态，从而让客户感觉不受欢迎，不受重视。而“变得热情”的方法就是，让语调有合理的起伏，有适当的肢体语言，再加上丰富的表情变化，就能把沟通带入一种热情似火的高能量状态。
这样，通过AI工具的使用，我们就避免了受限于人的表达和沟通能力而造成的内部矛盾，还准确找到了改善问题的具体方法。
人工智能取代人类？？不会！
我们可以使用人工智能工具来支持和放大人与人沟通的效率和效果，但是不能取代之。员工对真实、符合人性的关系非常重视，这是人类底层需求决定的。销售老总们切记不能过于倚赖工具，忽视了人与人之间的沟通，甚至因沟通出现问题之后甩锅给工具。工具永远是人的助力，所有的问题都只可能是人的原因。